Ю.А. Савинов

Цена является одним из основных факторов, влияющих на размер получаемой прибыли, а также на ряд других количественных и качественных показателей работы предприятия: рентабельность, оборот, конкурентоспособность, долю рынка и т.д. Более того, устанавливая тот или иной уровень цены, предприятие может достичь различных целей в зависимости от сложившейся ситуации на рынке: выживаемость фирмы, максимизация темпов роста, увеличение объемов продаж, стабилизация или рост рыночной доли и т.д.

Решения, принимаемые руководством фирмы в области ценообразования и ценовой политики, относятся к наиболее сложным и ответственным, поскольку они способны не просто ухудшить показатели финансово-хозяйственной деятельности, но и привести предприятие к банкротству. Кроме этого, ценовые решения могут иметь долговременные последствия для потребителей, дилеров, конкурентов, многие из которых сложно предвидеть и, соответственно, оперативно предотвратить нежелательные тенденции после их проявления.

В переговорах с продавцами и покупателями вопрос о цене товара - один из наиболее важных. "Сколько стоит передатчик? - задается вопросом один из отечественных специалистов. - Знакомый вопрос, не правда ли? Кто из вас, уважаемые читатели, не задавал его или не слышал? Не ошибусь, сказав, что любой поставщик или производитель оборудования ждет его с некоторым волнением, зная, что это та грань в переговорах, после которой у Заказчика либо усиливается интерес к продукту, либо ослабевает".(1)

В экономической литературе описано большое количество методов ценообразования, применяющихся как зарубежными, так и российскими предприятиями на практике. Но достаточно сложно представить всю совокупность методов ценообразования, классифицированных по определенным признакам. При этом следует отметить, что в экономической литературе нет недостатка в публикациях по вопросам ценовой политики на рынке, но по методам формирования контрактных цен публикаций мало. Целью настоящей статьи является анализ основных методов ценообразования на рынке оборудования для обработки и передачи информации.

Большое значение для различий в формировании контрактных цен на оборудование оказывают неценовые факторы. Каждая цена может рассматриваться как часть комплекса характеристик, включающий такие неценовые факторы, как консультирование покупателя до покупки, скорость отгрузки, условия кредита, легкость получения заказа, качество послепродажного обслуживания и т. д. Учитывая многообразие и разнородность номенклатуры рассматриваемых товаров, сосредоточим внимание на наиболее важных методах.

Оборудование для обработки и передачи информации (оборудование обработки данных) делится на два класса: серийное и заказное. В серийное входят персональные компьютеры, их периферийное оборудование (принтеры, сканеры, внешние блоки памяти и т.д.), в заказное включаются, как правило, вычислительные системы, состоящие из компьютера (одного или нескольких) для решения, как правило, специальных задач и поставляемых покупателю вместе с необходимым ему программным обеспечением, способным решать специальные задачи.

Цены продавцов на серийное оборудование определяются уровнем собственных затрат и рыночной ценой. При производстве уникальных видов аппаратуры (например, вычислительных систем для решения сложных производственных или научных задач) высоки постоянные и переменные издержки производства, что связано с использованием дорогостоящей контрольно-измерительной аппаратуры, высокими расходами на НИОКР, поэтому в этом случае покупатель оплачивает товар практически по издержкам с учетом формулы скользящей цены.

При продаже серийно изготавливаемой продукции (например, персональных компьютеров) расходы на НИОКР относительно невысоки и цены могут устанавливаться в прейскурантах. В целях недопущения ценового давления со стороны поставщиков комплектующих, ведущие фирмы-изготовители компьютеров стремятся увеличить число поставщиков. Так в 2008 г. компании-изготовители персональных компьютеров "первого ряда", включая компании Hewlett-Packard, Lenovo и Acer, согласились на повышение цены на ноутбуки, закупаемые ими у аутсорсеров из стран Юго-Восточной Азии, после неоднократных заявлений этих фирм о повышении издержек производства. Для снижения влияния этих фирм на цены ведущие компании приняли решение шире распределять заказы среди аутсорсеров с целью снизить ценовое давление. Это позволит малым и средним компаниям получать больше заказов на ноутбуки.(2)

В последнее время на рынке оборудования обработки данных существенно снизилась уникальность продаваемых компаниями товаров и услуг. Покупатели зачастую почти не видят разницы между моделями и брендами, выбирая не производителя, а определенную комплектацию или решение, "вписывающееся" в заданный бюджет. И здесь основную роль играет продавец, от навыков и знаний которого напрямую зависит осознание клиентом ценности сотрудничества и, в конечном итоге, успешность сделки.

Специфика передачи информации по телекоммуникационным каналам связи требует учета многих факторов. Для передачи по телекоммуникационным каналам информация разделяется на пакеты, каждый из которых передается с учетом состояния сети в конкретный момент. Таким образом, информация в Интернете смешана внутри значительного потока данных, последовательно управляемого различными операторами. Поэтому четко контролировать трафик и вознаграждение операторов невозможно. В результате появляются разнообразные способы финансовых расчетов между управляющими сетей с использованием механизмов фиксированных отчислений, в рамках которых соотношение сил играет ключевую роль. Так, наиболее крупные агенты заставляют платить других операторов за присоединение их собственной сети, используя при этом другие сети без перечисления финансовых эквивалентов.

Основные методы ценообразования